本周大家应当都在忙着做总结了，2017年成了多少订单？总金额多少万刀？……这些数字很直观地说明了一年来的业绩。

但，更聪明的sales会巧妙地通过年终总结对客人做更深层次的维护，让订单不仅仅停留在一个数字上。

他们发给客人的年终总结是这样的：

部分：

客人2017年的采购行为分析

这是客人 关心的内容，同时也是本公司内部总结全年业务时的重要参考，这部分内容 好配合清晰美观的图表，它包括：

1. 客人2017年的全年订单情况对比2016年，是增长还是下降？幅度有多少？

2. 全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期分别是怎样的？

3. 2017年的全年订单按照采购产品类别分类，单价分别是多少、价格趋势如何变化？单类产品采购量是多少？哪些产品增长了，哪些产品下降了？幅度各有多少？

4. 在客人采购的产品中，有多少是本公司的拳头产品或主推的新产品？

5. 运费变化。

6. 观察一下客人的网站，也许你能发现更多玄机。

第二部分

市场变化

1. 市场大环境：包括产品所涉及的主要原材料价格变化、人民币汇率变化，及政策变化（比如2017年的环保督查所带来的一系列影响，也可以是客人所在市场的一些政策变化），并预估一下2018年的趋势。

2. 产品趋势：产品及升级新产品的趋势分析；客人当地市场的受欢迎产品情况；客人当地市场的消费趋势变化；指出可提升的空间与方向。

3. 如果可以，搜集到客人在当地市场的竞争对手的采购情况。

第三部分

方案来了！

以上两部分内容，如果不希望辛苦整理的数据是无用功，那么在第三部分做一个适当的“call for action”就很必要了。中心思想是：让客人在方案中看到切实的利益，从而紧密参与到客人的商业活动中来。

1. 提前加入客人2018年的采购计划。这是这份总结 直接的作用之一，客人在2018年采购些什么、采购量有多少，也许没有非常具体清晰，但他们心中总是有些数的，问题在于愿不愿意告诉你而已。在送上一份完美的年终总结之后，你也可以提出你的需求了，你可以这样说：

根据我们对您2017年订单情况的分析，您采购xx产品的量和频率比较稳定，建议对于这种常规产品，先与我们签订采购计划，我们会提前备料、安排工期，这样不仅可以避免原材料涨价的风险，也可以将您的生产排至优先级，保证又快又好地交货。此外，我们也可以在价格或价格有效期上给予一定的优惠或支持。

根據我們對您2017年訂單情况的分析，您採購xx產品的量和頻率比較穩定，建議對於這種常規產品，先與我們簽訂採購計畫，我們會提前備料、安排工期，這樣不僅可以避免原材料漲價的風險，也可以將您的生產排至優先順序，保證又快又好地交貨。 此外，我們也可以在價格或價格有效期上給予一定的優惠或支持。ins 登錄,ins 誰 按 讚,ins 引关注,ins 買粉絲,ins增follow粉

2. 推广新产品：

询问客人对于今年各种产品的满意度和希望改进的地方；

配合第二部分的产品分析，列上本公司主推的新产品的优势；

如果成本合适，可以考虑在年底寄出一些新产品的样品供客人在2018年参展时展示。

后，记得感谢一下客户一年来对本公司的认可和支持。

这一项工作操作起来也许有很大难度，包括数据的整理、英文的写作等等，但你难别人也难，如果你能做到别人做不到的，这就可以成为你的优势，成为客人离不开你的基础。